汤显辉：创业选择好的合作伙伴非常重要

汤显辉，现任Wassax Ventures 亚太区管理合伙人，新加坡国立大学电子工程系毕业生，拥有过短暂的工程师经历，后长期从事广告宣传和商业发展相关工作，先后加入过美孚石油（Mobil Oil）、SAS 软件研究所（SAS Institute）、Nippecraft Limited, Corporate Express Asia和新加坡国立大学协会（NUSS），期间还创办了自己的公司Tong & Company，从事市场咨询业务。

问：可以讲讲你的创业经历？

汤显辉：

刚毕业时，我并不清楚我想要做什么。事实上毕业前我申请了很多不同行业的公司，并有幸得到了IBM ，埃森哲和美孚（现在的埃克森美孚）的工作邀请。这些工作机会都是管理培训生计划，所以它并不需要我具备任何工程经验和知识。我必须很诚实地说，我决定加入哪家公司的判断标准是基于哪家公司给的钱最多。美孚是一个很伟大的公司，有着优秀的员工和文化。但如果以我现在的理解再选一次，我会加入埃森哲，通过咨询项目让我在职业早期获得更广泛的业务知识，和埃森哲相比，美孚只是教给我了一种做事情的方式。当时的我基于公司的知名度和薪水，而不是工作本身可以带给我的经验做出了选择，这是我过去的一个遗憾，但与此同时，我也明白，如果现在年轻人基于同样的原因选择了自己的职业，这没有什么不妥。但是如果在工作三年后，你基于同样的原因做了下一个职业选择，那你可能需要重新考虑下你的长期目标。

在美孚，最初我被分配到广告促销部门，在那里我负责美孚1号品牌和每年100万美元的广告赞助预算。美孚像大多数的跨国公司一样，他们并不介意你是否有这方面的经验或训练，他们会把你放在职位上去做然后看你的表现如何。在工作的最开始，我就像离开水的鱼。我对广告的东西一无所知，根本不知道该如何推广促销产品。因此我变得非常谦逊，午餐时候经常向前辈们了解他们的思路和想法。由于管理培训生计划的性质，我的很多前辈已经经历了一轮广告宣传项目，给了我很多建议。另外在支持我的同事中建立起的人脉也对我很有帮助，所以在我工作仅仅几个月后我便被派去负责车展上的美孚展台。对于不懂的东西要敏而好学不耻下问，这点非常重要，如果你想跨行，这也是一个必要的潜质。还有一点至关重要，作为年轻人，你要尽早建立你的社交网络和专业人脉，不要将自己只局限在一个朋友圈子。

在美孚和与埃克森兼并后不久我就离开了。在离开前，由于一个非常成功的车展，我已经被提拔去做一个很有吸引力的销售职位，所卖的船用润滑油畅销于世界各大航运公司。当并购发生后，我才知道我会被分配去做区域分析师，一个坐办公室的工作。我将这视为一个降职，所以当SAS愿意提供给我一个IT相关的销售职位时，即使我的主管试图说服我留下来， 我也辞职了。直到后来，我才知道在埃克森文化里，分析师是远高于销售人员的，而且当时我被给予了一份高于我的薪酬等级的职位。这件事我明白了不同的企业有不同的价值体系，不能根据自己当时的角度草率的做决定，而是在做决定之前需要更多的考虑。那时候我还年轻，浮躁和自大，以为我知道的就是最好的。在兼并时一位比我资深同事被赋予了相同的职位，现在他已经是位于得克萨斯州的埃克森美孚公司总部的润滑油事业部主管。如果当初我留下来，在那职位上的也许就是我。

转换行业是很不容易的。你必须学习新的商业模式，新的销售结构，新的人际关系等等。我在加入SAS时有一个非常体恤下属的老板，但即便如此，为了完成销售任务我仍然顶着巨大的压力。对于我之前从未从事过IT相关的工作的事实公司从不关心。最难的是，SAS卖的数据挖掘软件，是当时是最抽象最难出售的软件之一。不像现在每个人都知道数据挖掘和大数据，在2000年我加入SAS的时候，即便是对于经验丰富的IT销售人员，这也是个迷。幸运的是我电子工程方面的背景使我更容易地去掌握它。我时常和我们的IT顾问一起午餐，他们不仅帮助我了解的公司的产品，还帮助我了解我们的客户。我想我是唯一一个与技术员共进午餐的销售人员，我相信他们也很愿意和我聊。我可以告诉你，如果早期没有这些IT顾问的支持，帮助我说服客户购买的我们的软件，我一定会失败。在我当销售的这段期间我形成了一些直到今天我仍秉承的商业价值观：

· 永远说真话。在销售方面，谎言往往很容易被发现，尤其在当今互联网世界中更是如此。

· 你的话是你的（信誉）凭证。一旦你做出承诺，这是你的个人信誉，而不是公司的。即使你的公司会面临亏损又或是你必须自掏腰包付出赔偿，你都必须确保不仅你的客户和老板，还有你的下属都可以相信你说的话，这点至关重要。无论你走到哪里，这样的信誉都会跟着你。这听起来或许很容易，但这也是最难以坚持的价值观。

· 当事情出错时（必然会有事情出错的时候）一定要老实地说出原因，而且始终要确保给你的客户一个很好的理由让他们可以给自己的老板说明！这是在咨询项目面临延迟或出了问题时，我为了帮助技术同僚们而学到的一个技能。他们真的很感激这样的帮助，因为在过去销售人员更多地是站在客户的一边而不是他们那边....支持永远是双向的！ 

(责编：孙畅、刘伊姗)